El Black Friday empieza mucho antes de que aparezcan los descuentos
Cada noviembre, las marcas compiten por captar la atención de los consumidores con promociones, campañas publicitarias y mensajes que prometen oportunidades difíciles de dejar escapar. Durante unos días, los anuncios se multiplican, las bandejas de entrada se llenan de ofertas y las empresas concentran buena parte de sus esfuerzos comerciales en una de las fechas más importantes del calendario.
Pero detrás de una campaña de Black Friday bien planteada hay mucho más que descuentos atractivos y anuncios llamativos. Hay decisiones estratégicas, planificación, coordinación entre equipos y un conocimiento profundo del negocio. En Territorio Sherpa entendemos el Black Friday como una oportunidad para impulsar los objetivos comerciales de nuestros clientes, pero también como un ejercicio de estrategia en el que cada canal debe cumplir una función concreta.
Nuestro trabajo no empieza diseñando un banner o configurando una campaña en Meta Ads. Empieza entendiendo qué quiere conseguir cada empresa, qué recursos tiene disponibles y qué oportunidades podemos aprovechar desde el marketing digital.
“Una campaña de Black Friday no debería empezar preguntándonos qué descuento vamos a comunicar, sino qué necesita conseguir el negocio y cómo podemos utilizar esta fecha comercial para acercarnos a ese objetivo.”
— Gloria Rubio, CEO de Territorio Sherpa
Cada negocio necesita su propia estrategia de Black Friday
Aunque el Black Friday sea una fecha compartida por miles de empresas, no todas deberían afrontarlo de la misma manera. Para un eCommerce puede representar una oportunidad de aumentar las ventas de determinadas categorías, mientras que una empresa de servicios puede utilizarlo para captar nuevos clientes o incentivar la contratación de soluciones concretas.
También hay marcas que encuentran en esta campaña una oportunidad para aumentar su base de datos, recuperar usuarios que ya han mostrado interés o reforzar la relación con sus clientes habituales. Por eso, uno de los primeros pasos de nuestra metodología consiste en analizar la situación de cada negocio. Revisamos sus objetivos comerciales, el comportamiento de sus clientes, los canales que mejor están funcionando y los recursos disponibles para desarrollar la campaña.
Punto Sherpa: vender más no siempre significa ganar más
Uno de los aspectos fundamentales al planificar una campaña comercial es la rentabilidad. Aumentar las ventas puede parecer un resultado positivo, pero es necesario valorar cuánto estamos invirtiendo para conseguirlas y qué margen queda después de aplicar los descuentos. Antes de activar una campaña conviene revisar indicadores como el coste de adquisición, el valor medio del pedido, los márgenes comerciales y el retorno de la inversión publicitaria.
La planificación: el trabajo que no se ve detrás de una campaña
En Territorio Sherpa planteamos el Black Friday como un proyecto que requiere coordinación entre diferentes áreas. La planificación permite establecer un calendario de acciones, definir qué mensajes vamos a comunicar, determinar qué canales tendrán mayor protagonismo y preparar los materiales necesarios con suficiente antelación.
En esta fase también es importante revisar la experiencia de compra. Una campaña puede generar mucho tráfico, pero si la página web presenta problemas de navegación, los formularios no funcionan correctamente o el proceso de compra resulta complicado, estaremos perdiendo oportunidades. La preparación incluye revisar las páginas de destino, los mensajes comerciales, las llamadas a la acción y los elementos que pueden influir en la conversión.
“Nos gusta que las campañas lleguen al momento de activación con las decisiones importantes ya tomadas. Cuanto mejor está preparada la estrategia, más capacidad tenemos para centrarnos en analizar y optimizar durante los días de mayor actividad.”
— Gloria Rubio, CEO de Territorio Sherpa
Publicidad digital: llegar a las personas adecuadas en el momento oportuno
Durante Black Friday, la competencia publicitaria aumenta y muchas empresas intensifican su inversión. En este contexto, invertir más presupuesto no garantiza automáticamente mejores resultados. La estrategia publicitaria debe tener en cuenta el comportamiento de la audiencia, los objetivos comerciales y el papel que desempeña cada plataforma.
Desde Territorio Sherpa trabajamos la publicidad digital entendiendo que Google Ads y Meta Ads pueden responder a necesidades diferentes dentro del recorrido de compra. Google Ads permite conectar con usuarios que ya buscan determinados productos o servicios, mientras que Meta Ads puede ayudarnos a generar interés, presentar propuestas comerciales y volver a conectar con personas que han interactuado previamente con una marca.
Punto Sherpa: no todos los anuncios tienen que dirigirse al mismo usuario
Una persona que acaba de descubrir una marca no se encuentra en el mismo momento que alguien que ha visitado varias veces una página de producto o que ya ha comprado anteriormente. Por eso, una estrategia publicitaria puede necesitar diferentes mensajes y creatividades según el nivel de conocimiento e interés del usuario. En lugar de comunicar únicamente el porcentaje de descuento, conviene trabajar argumentos relacionados con el producto, la confianza, la diferenciación y las necesidades que resuelve.
Redes sociales: preparar la conversación antes de lanzar la oferta
En una campaña de Black Friday, las redes sociales no deberían funcionar únicamente como un escaparate de descuentos. También permiten preparar el terreno: explicar qué productos o servicios pueden interesar a cada audiencia, resolver dudas habituales, mostrar beneficios reales y reforzar el recuerdo de marca antes de que comience la promoción. De este modo, cuando llega el momento comercial, la oferta no aparece de forma aislada, sino como parte de una conversación que ya se ha construido.
Desde Territorio Sherpa coordinamos la estrategia orgánica con la publicidad y el resto de canales. Planificamos contenidos previos para generar expectación, publicaciones durante la campaña para explicar las condiciones de las ofertas y piezas posteriores para mantener la relación con quienes han interactuado. La elección entre reels, carruseles, stories o publicaciones en LinkedIn depende del público, del tipo de negocio y de lo que necesitemos comunicar; no se trata de utilizar todos los formatos porque estén disponibles.
Además, una buena gestión de redes requiere prestar atención a la comunidad. Durante una campaña intensa pueden aumentar las preguntas sobre plazos, disponibilidad, condiciones y devoluciones. Tener mensajes claros y una coordinación fluida con el equipo del cliente ayuda a responder con coherencia y a evitar que la comunicación promocional genere confusión.
Punto Sherpa: las redes sociales no son solo alcance
Las visualizaciones y las interacciones ayudan a entender qué contenidos despiertan interés, pero deben interpretarse junto con otros datos: visitas cualificadas a la web, clics hacia las ofertas, consultas recibidas y conversiones cuando se puedan medir. Una publicación que resuelve una objeción importante puede tener menos alcance que un vídeo viral y, aun así, contribuir más a la decisión de compra.
Creatividad y diseño: destacar sin perder la identidad de marca
El Black Friday tiene un lenguaje visual muy reconocible: colores oscuros, mensajes urgentes y porcentajes destacados. Sin embargo, cuando todas las marcas utilizan los mismos recursos, resulta más difícil diferenciarse. En Territorio Sherpa entendemos que la creatividad debe captar la atención y, al mismo tiempo, respetar la identidad y el posicionamiento de cada cliente.
Nuestro trabajo consiste en desarrollar piezas capaces de transmitir las ofertas con claridad, adaptarse a los formatos publicitarios y orgánicos, y mantener una imagen coherente con la comunicación habitual de la empresa. Esto implica coordinar diseño gráfico, copywriting y estrategia: una creatividad puede ser atractiva, pero si el usuario no entiende qué se ofrece o por qué debería interesarle, probablemente no esté cumpliendo su función.
“La creatividad tiene que ayudarnos a destacar, pero no a costa de perder la personalidad de la marca. Incluso en una campaña tan comercial como Black Friday, es importante que el usuario reconozca quién le está hablando.”
— Gloria Rubio, CEO de Territorio Sherpa
Email marketing y CRM: aprovechar las oportunidades que ya existen
Durante Black Friday, muchas empresas concentran su atención en captar nuevos clientes mediante publicidad. Sin embargo, una parte importante de las oportunidades puede encontrarse en los usuarios que ya conocen la marca: personas suscritas a una newsletter, clientes anteriores o contactos que han mostrado interés en determinados productos.
Por eso, el email marketing y la automatización pueden desempeñar un papel importante dentro de la estrategia. Una planificación adecuada permite trabajar comunicaciones previas para generar expectación, mensajes durante la campaña para presentar las ofertas y acciones posteriores para recuperar oportunidades o continuar desarrollando la relación con los clientes. Nuestra experiencia en proyectos de CRM, como el trabajo realizado con Miel Mayem, muestra por qué merece la pena tratar la base de datos como un activo estratégico.
Punto Sherpa: el Black Friday no termina cuando termina la promoción
Después de una campaña comercial, las empresas tienen la oportunidad de analizar qué nuevos usuarios han llegado, qué productos han despertado mayor interés y cómo pueden mantener la relación con esas personas. Las automatizaciones poscompra, las comunicaciones personalizadas y las estrategias de fidelización permiten seguir trabajando el valor de los clientes más allá de una promoción puntual.
Medición y optimización: los datos también forman parte de la estrategia
Una vez que las campañas están activas, comienza una fase fundamental: analizar qué está ocurriendo y tomar decisiones basadas en resultados. Durante Black Friday, determinados productos pueden concentrar más demanda de la prevista, algunas creatividades generar mayor interés y ciertos canales ofrecer mejores resultados que otros.
Por eso establecemos previamente qué indicadores vamos a utilizar para evaluar el rendimiento. No basta con observar clics, impresiones o alcance: también necesitamos entender qué ocurre después de que el usuario llega a la web, cómo evoluciona la conversión y qué relación existe entre la inversión realizada y los resultados comerciales. Una estrategia digital no debería limitarse a ejecutarse; también debe permitir aprender y mejorar.
Una metodología que conecta estrategia, redes sociales, diseño y negocio
El Black Friday es un buen ejemplo de por qué defendemos una forma de trabajar en la que las disciplinas del marketing digital no funcionan de manera aislada. La estrategia define los objetivos; la publicidad ayuda a conectar con las audiencias; las redes sociales construyen conversación y confianza; el diseño y los contenidos transmiten la propuesta comercial; la web facilita la experiencia; el CRM mantiene la relación y la analítica ayuda a comprender los resultados.
Cuando estas áreas trabajan de forma coordinada, cada acción puede contribuir a un objetivo compartido. Esa es nuestra manera de entender el acompañamiento a las empresas: conocer su negocio, identificar oportunidades y activar los recursos que realmente necesitan para avanzar.
“No queremos que nuestros clientes tengan campañas aisladas que funcionan durante unos días y después desaparecen. Queremos que cada acción forme parte de una estrategia de crecimiento, que podamos medir y que nos ayude a seguir tomando mejores decisiones.”
— Gloria Rubio, CEO de Territorio Sherpa
Más allá del Black Friday: construir estrategias que generen crecimiento
El Black Friday concentra una enorme actividad comercial, pero también deja aprendizajes útiles durante el resto del año. Permite conocer mejor a los clientes, identificar qué mensajes conectan con la audiencia, analizar el comportamiento de compra y descubrir oportunidades de optimización en los canales digitales. En Territorio Sherpa planteamos estas campañas como una oportunidad para impulsar resultados a corto plazo sin perder de vista los objetivos generales de cada empresa.
Porque una buena campaña de Black Friday puede ayudar a vender más durante unos días. Pero una estrategia bien planteada puede ayudar a que el negocio siga creciendo mucho después.
Preguntas frecuentes sobre las campañas de Black Friday
¿Cuándo debería empezar a preparar una empresa su campaña de Black Friday?
Con suficiente antelación para revisar resultados anteriores, definir objetivos, preparar promociones, contenidos, creatividades y páginas de destino. El plazo depende de la complejidad de la campaña.
¿Qué papel tienen las redes sociales durante Black Friday?
Pueden generar expectación, explicar ofertas, responder dudas, reforzar la confianza y conducir a los usuarios hacia la web. Su función debe coordinarse con la publicidad y el resto del marketing.
¿Qué canales funcionan mejor durante Black Friday?
No existe un canal universalmente mejor. Google Ads, Meta Ads, email marketing, SEO y redes sociales pueden complementarse según el público, el producto y el objetivo.
¿Cómo se mide la rentabilidad de una campaña?
Además de las ventas, conviene analizar márgenes, inversión publicitaria, coste de adquisición, retorno publicitario y valor futuro de los clientes captados.
¿Es necesario ofrecer grandes descuentos?
No siempre. Pueden funcionar packs, ventajas exclusivas o beneficios adicionales si son atractivos para el cliente y sostenibles para el negocio.